新人フリーランス必見!仕事がない!から即脱出する3ステップ営業戦略

ビジネスのメモ


マイブームは「アンメルツヨコヨコをタテに塗ること」、ビジネスクリエイターの剛力大介です。

会社に雇われずに自由に働くワークスタイルに、ワクワク胸に期待を膨らませながら、フリーランスとして華麗にデビューしたものの、なかなかフリーランスとしての仕事がない…食えない…という悔しい想いをしている、そこのあなた!

この記事はそんな新人フリーランスさんのあなたのための記事です。

この記事を読めば、新人フリーランスさんのあなたは「フリーランスで仕事がない!食えない!」という状況から、一刻も早く脱出して、バンバン仕事の取れるフリーランスになることができるようになります。

この戦略の強みは「新しいスキルの習得や学習をせず、あくまでも”今のあなた”の見せ方を変えて新しい仕事をGETすること。」ですので、ぜひワクワクしながら読んであげてください。

(※これからフリーランスとして活躍したい考えている方にも参考になると思います。)

では、早速いきましょう。

最近、フリーランスとして活動を始めたばかりの方、もしくはこれからフリーランスとして活動を始めようとしている方とお会いする機会が多く、よく質問をされることがあります。それは、

「仕事をこなすスキルと自身はあるのですが、仕事を取りに行く営業の仕方がわからなくて…とりあえず異業種交流会とかはよく行くんですが、そこからどう繋げばいいのかわからず…」

といった内容です。会社に所属しているときは、営業部の方などが仕事を取って来てくれて、自分はその依頼された仕事をこなす、と言う流れが普通なので、営業出身の人以外の方は多くのフリーランスの方は営業活動が苦手です。

それは仕方ないことだと思います。なぜならば、会社に所属していれば、自分の専門分野以外の仕事はする必要は全くないですから。

でも、フリーランスとなるとそうもいきません。ある意味1人で会社を経営しているようなものなので、実務はもちろん営業だって、アフターフォローだって、全て自分でやらねばいけません。(面倒ですが、やむ得ないですよね…)

そうなってくると、どうしても営業力があるかないかで、食えるフリーランスになるか?それとも食えないフリーランスになるか?が決まってしまうと言っても過言ではありません。

ですので、もしあなたが今新人フリーランスさんで「これからバリバリ活躍していきたい!」と思っているならば、”営業力”は必須となって来ますので、ぜひこの記事をキッカケに確実に仕事を取りにいける「営業力」を身につけていただけたらと思います。

今回ご紹介する「新人フリーランス必見!仕事がない!から今すぐ脱出する3ステップ営業戦略」は次の3ステップです。

ステップ1:肩書きに専門性を持たせる
ステップ2:理由をつけ安価で仕事を受けて公表できる実績を作る
ステップ3:ステップバイステップで単価を上げる

1ステップずつ詳しく解説していきます。

ステップ1:肩書きに専門性を持たせる


まずは、「なぜ新人フリーランスは仕事がないのか?」その理由について考えてみましょう。

あなたの好きなブランドを頭に思い浮かべてください。

洋服でもいいし、電化製品でもいいですし、食品でもいいす。なんでもいいので自分が好きなブランドを頭に思い浮かべてください…

では、質問です。

「あなたはなぜそのブランドの商品を購入するのですか?」

…おそらく、大半は「好きだから。」と理由だと思います。

つまり、あなたの好きなブランドは、あなたが好きになって購入したくなるくらいの「魅力」を持っているということです。

ですので、まずはこれと同じように、企業が喉から出るくらいにあなたを欲しがるような魅力を作らなければいけません。

では、新人フリーランスに「魅力」を作るためにはどうすればいいでしょうか?

その答えは、「パンケーキ」が教えてくれます。

近所の喫茶店でパンケーキを食べるなら、いくらくらいかかるでしょう?

おそらくほとんどの場合は1,000円以内で確実に食べれます。

ではパンケーキ専門店でパンケーキを食べるなら、いくらくらいかかるでしょうか?

ほとんどの場合、当たり前のように1,000円オーバーします。1,300円とか1,800円とか下手すれば2,000円超えのメニューもあります。

しかし、私たちはその値段を普通に受け入れることができますし、躊躇なく注文できます。

(※個人的に表参道にある”クリントン・ストリート・ベイキング・カンパニー”が大好物です、デザートパンケーキも惣菜系パンケーキも全部美味いっ!ぜひ一度ご消費あれっ。)

でも、喫茶店で1,800円のパンケーキがメニューにあったらどうでしょう?

おそらく「パンケーキが1,800円?!高っ!!」となって、注文しないと思います。

この違いは一体なんでしょう?

答えは「専門性」です。

パンケーキ専門店は「パンケーキの専門の店」というテーマを掲げているから、それだけで専門性が高くて、美味しそうに聞こえるし、パンケーキのクオティもたかそうに聞こえる。

その結果、コーヒーもケーキもパスタもなんでも扱っているオールラウンダーの「喫茶店で扱っているパンケーキ」よりも価値がある印象を与えられます。

そのためパンケーキ専門店のパンケーキは、1,300円だろうと1,800円だろうと普通に注文してしまうのです…もうお分かりですね。

新人フリーランスで仕事がない!食えない!と困っているあなたの魅力を一気に引き上げる手っ取り早い方法は、「肩書きに専門性を持たせること」です。

例えば、WEBデザイナーであれば、ただの「WEBデザイナー」という肩書きだと、喫茶店と同じ状態になってしまいます。ですので、そこに何かに特化した肩書きを付け加えてあげて、あなたの市場価値をあげていきましょう。

肩書きに専門性を持たせるための簡単なアイデアを2つご紹介すると、

1つ目:作業で絞る
2つ目:分野で絞る

この2つです。

「1つ目:作業で絞る」は、例えば、

・ロゴ専門デザイナー
・バナー専門デザイナー

というように、WEBデザインというざっくりした状態から、何か1つの作業に特化していくのがこのアイデアです。

「2つ目:分野で絞る」は、例えば、

・ガーリーデザイン専門のWEBデザイナー
・美容業界専門のWEBデザイナー

というように1つの分野に特化していくのがこのアイデアです。では、ここまでで出た肩書きを並べて見比べてみると…

・WEBデザイナー
・ロゴ専門デザイナー
・バナー専門デザイナー
・ガーリーデザイン専門のWEBデザイナー
・美容業界専門のWEBデザイナー

こうみるとやっぱり「WEBデザイナー」だけだと、「ちょっと魅力に欠けるな。」と感じると思います。もちろん他にも専門性を持たせるアイデアは、頭をひねれば色々出てくると思いますので、ぜひ色々考えてあげてください。

なお、専門性を持った肩書きに独自のキャッチコピーをつけると、より魅力がアップします。

例えば、こんな感じです。

”あなたのサロンの売上を2倍にする美容業界専門のWEBデザイナー/剛力彩芽”

この辺りのキャッチコピーの話は、話すとまた長くなるので、またどこかでお話しできたらと思います。

では、新人フリーランスのあなたの肩書きに専門性を持たせることができたら、もう準備は完了です。次のステップで早速、仕事を受注するための営業をしていきましょう。

ステップ2:理由をつけ安価で仕事を受けて公表できる実績を作る


冒頭の質問で、『あなたはなぜそのブランドの商品を購入するのですか?…おそらく、大半は「好きだから。」と理由だと思います』というお話をしました。

そして好きになったのは、その商品に「魅力」を感じたからである。というのが、ステップ1の話でした。

ただし、「魅力を感じて好きなだけ」では、商品に興味は持っても商品の「購入」まで踏み切ることができません。

購入するためのは、あと1つ必要なものがあります。

それは何か…?

「信用」です。

つまり、あなたは「私はこのブランドに魅力を感じていて大好きだ!そしてこのブランドの商品なら安心だし、信用できるから買いたい!」という想いがあって、その商品を購入するんです。

人は買い物をする時に、その商品に少なからず「信用」がなければ、購入に踏み切ることができません。

では、企業が買い物をする時、つまり新人フリーランスに仕事を依頼する時はどうでしょう?

もちろん同じように「信用」が必要ですよね。信用のない相手に仕事を依頼することはまずありません。

では、フリーランスにとって「信用」とはなんでしょう?

それは..「実績」です。つまり、「信用=実績」ということになります。

しかし、多くの新人フリーランスさんには実績がありません。

…いえ、正確に言えば、会社員時代の実績がたくさんあるのですが、あくまで会社名義で依頼を受けたものなので、個人の実績として開示できない場合が多いです。実績はあるのだけど見せられない、というムズムズした状態の人がほとんどです…でも、これはやむ得ないことですよね。

ですので、新人フリーランスさんの多くは、会社で例えたら、ペーペーの新入社員」と同じイメージになります。もちろん、「そんなことを言われるのは心外だ!私は経験を積んで独立できる自信があるから独立したんだ!」という気持ちはわかります。

けど、仕事を依頼する企業側からすれば、客観的にそういうイメージで見えてしまうのが現実です(泣)

では、一体どうやって実績を積んで信頼を勝ち取り、選ばれるフリーランスになれるのか?

その最大のヒントは「ドモホルンリンクル」に隠されています。

ドモホルンリンクルに学ぶゼロからの営業戦略の最高のヒント


「ドモホルンリンクル」をご存知ですか?

そうです、あの無料でお試しできるで有名な化粧品です。

なぜドモホルンリンクルは「無料」で大量の化粧品を配るのでしょうか?あんなことしていたら赤字になると思いませんか?

そうです、もちろん無料で配るだけならば、確実に赤字になって倒産します。

けど、ドモホルンリンクルは未だ現役バリバリのビンビンです。

一体どういうカラクリでしょう…?

その秘密はシンプルで、「最初に損をした以上の利益を後から回収できている」からです。

つまり、無償で大量の化粧品サンプルを配ることで、「短期的」には損をしているのですが、そのお試し期間中に正規申し込みしてくれる人が一定数以上いるために、「長期的」に見ると黒字になるのです。

「最初に自分が損をして後でそれ以上を回収する」というのが非常に重要なポイントです。

これを新人フリーランスさんに応用できるとしたら、どうでしょうか?

たとえば、新人フリーランスとして活動し始めた頃は、まずは実績を作るために、無償or超低価格で依頼を受けるようにする。そして実績が貯まっていくとともに、徐々に値上げをしていく。

そうすれば、最初は損するけど、後からその分以上のものを回収できるイメージがつきませんか?

「まずは実績を作るために、無償or超低価格で依頼を受けるようにする」、この時のポイントは、ただなんの意味もなく値引きしたり無料にしてはいけないという点です。

例えば、「洋服のブルー山」は事あるごとに閉店セールをしますが、あのセール会場の現場に行った経験はありますか?

店内に入ると、あらゆるスーツが半額になっています。

では、仮にこれがなんのセールの告知もなく、ただ単純に半額になっていたらどうでしょうか?

「これは売れ残りかな?それともこれは欠陥品かな?」というように疑ってしまいますよね。

これは「洋服のブルー山」に限らず、ユナイテッドアローズでもビックカメラでも同じです。みんなセールの時は、本当は在庫処分のためのセールだけど、「夏のサマーセール!」とか、「決算セール!」とか、理由や大義名分を掲げて、セールを行っています。

ですので、新人フリーランスあなたも、何も理由をつけずに値引きをしたり無料で依頼と受けようと、これを同じことが起こってしまいます。

つまり、理由なく無償や値引きして依頼を受けようとすると、それだけであなたの価値が低く見えてしまうのです。

理由もなく無償でやれば、依頼する側からすれば、

「この人は売れないフリーランスなのかな?それとも能力の低い人なのかな?」

という印象を受けてしまいます。

だから、この営業戦略を行う時は、必ず「理由」をつけてあげてください。

例えば、

「新人フリーランスとしてデビューしたてなので、先着5社までモニター価格でお値引きします。」

そういった明確な理由をつけることによって、あなたのフリーランスとしての商品価値も下げずに、魅力的なオファーをすることができます。

そして、まずは利益度外視で、依頼をこなすと同時に、1つの案件が終わるごとに、できるだけお客様の声をもらいましょう。(依頼時にお客様の声をもらえるか確認した上で引き受けることができればよりgood)

今は、なんでもかんでもレビューの時代です。

日用品ならamazon、電化製品なら価格ドットコム、レストランなら食べログ、化粧品なら@コスメというように、人はなんでもレビューに影響されやすいです。逆に言えばレビューがなければ信用されにくい時代でもあります。

ですので、モニターとして引き受けた案件にレビューを依頼してみましょう。

そしてあなたのホームページやSNSに実績として公開していきましょう。

それによってあなたの信用度は高まり、そしてあなたのフリーランスとしての市場価値も自然に引き上がっていきます。

会社員時代の時給制の概念を捨て去ろう


ただもしかしたら、ここであなたはこう思ったかもしれません。

「なんで無償で働かなきゃいけないんだ!そんな勿体無いことができるか!私は今まで会社で散々活躍してきた人間だ!なんでその私が無償労働なんかを!!とどのつまり、徒労!」

ざわ・・・・ざわ・・・・ざわっ

そう思うのは当然です。ただここで、ブチ切れて昇天される前に1つだけ聞かせてください。

”今のフリーランスのあなたと会社員時代のあなたとの決定的な違いはなんでしょうか?”

それは…「時給制労働ではない」ということです。

会社員時代は仕事をするだけお給料が発生したと思います。残業代という言葉があることからもわかるように、多くの場合、会社員の給与体系は時給制がメインになっています。

だからこそ、会社員としての経験が長ければ長いほど、

「働いた時間だけ報酬をもらえるのが当たり前!」

という考え方が染み付いてしまっています。

けど、あなたがこれからフリーランスとして生き残って行きたいのであれば、その考え方は捨てなければいけません。

なぜならば、フリーランスは時給制ではなく、「価値提供した分だけ収入が得られる」という仕組みだからです。時間は全く関係なく、価値を提供した分だけが収入として跳ね返ってきます。

いくら時間をかけて仕事をしても、100円の価値も提供できなければ、100円をもらう資格はありません。

これは一見、大変そうに聞こえるかもしれませんが、裏を返せば、「報酬単価の上限は青天井」であることを意味します。

どれだけ時間をかけて仕事をしたかは一切関係なく、どれだけ価値をて提供したかに全てがかかっているということは、たとえ作業時間が60分だけだとしても、10万円の仕事をしたとすれば10万円を報酬として受け取っていいんです。

ここにフリーランスとしての「面白さ」や「やりがい」があると私は思います。

会社員であれば、作業時間60分で会社として10万円の価値の仕事をしても、それが給与にダイレクトに10万円反映されることはまずありませんよね。

ですので、フリーランスとしてこれから羽ばたいていきたいのであれば、まずは時給制労働の思考から脱却していきましょう。そこが、真の輝くフリーランスとしてのスタートです。

ステップ3:ステップバイステップで単価を上げる


着実に実績を積んで、仕事がもらえるようになってきたら、単価を上げていきましょう。

あなたの単価は、あなたが自身決められるのがフリーランスの特権です。

無料or格安で5〜10案件の依頼をこなしたら、少しずつ単価の値上げをしていきましょう。まずは自分が黒字になる程度から。そして実績を上げていくごとに段階的にどんどん値上げをしていきましょう。

もちろん、今まで10万円で受けてきた依頼を一気に100万円にするのはダメです(笑)

「10万円→15万円→20万円」というようステップバイステップで、少しずつ単価を上げていくのが賢明と言えるでしょう。

では、改めてここまでの戦略をまとめていきましょう。

今回、私が提案する「新人フリーランス必見!仕事がない!から今すぐ脱出する3ステップ営業戦略」は以下です。

ステップ1:肩書きに専門性を持たせる

ステップ2:理由をつけ安価で仕事を受けて公表できる実績を作る

ステップ3:ステップバイステップで単価を上げる

以上となります。

今回のご紹介した営業戦略は、「フリーランスで仕事がない!食えない!」という状態に陥っている新人フリーランスさんへ向けた解決法ではありますが、もちろんこれが絶対的な正解とは限りません。

ただ、実際に成果が出ている戦略ですので、よかったら参考にしてみていただけたらと思います。

なお「ブログを使ってさらに仕事の受注を加速させたい!」という欲張りフリーランスなあなたは、こちらで配布している電子書籍もご覧になっていただけたら幸いです。企業から仕事を受注するだけでなく、自分でBtoCのビジネスを創り出す手法についても解説しています。

では、最後までお読みいただきありがとうござました。

P.S

本日の1曲。

Michelle Branch 「Everywhere」

アヴリル・ラヴィーンと並ぶ21世紀のガールズ・ロック・アイコン、ミシェルブランチの代表曲。

この曲くらいの勢いで日々パワフルに行動していたら、いやでも仕事はバンバンきそうです。笑

P.P.S

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